市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。通過市場細分，企業(yè)能夠向目標子市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋種類非常廣泛。五金行業(yè)要通過細分市場尋找發(fā)展商機。

五金工具企業(yè)要向細分市場尋求出路

    縱觀五金行業(yè)的風(fēng)云企業(yè)江蘇宏寶集團、陽江十八子集團等，其成功的根本特征，都是成功細分市場，在一片硝煙彌漫的戰(zhàn)場中，迅猛崛起。對于中國目前的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟來說，因為思維結(jié)構(gòu)的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品定位、行銷傳播的同質(zhì)化，最后是“千軍萬馬過獨木橋”，而細分市場就是在一片硝煙中，找出這條橋來。

　　我國五金行業(yè)進入門檻相對較低，生產(chǎn)呈高分散性，加上我國生產(chǎn)企業(yè)將長期處于國際分工的價值鏈底部，以O(shè)EM和ODM的方式來生存，競爭非常激烈，同質(zhì)化日趨嚴重，五金行業(yè)要發(fā)展需要向細分市場、細分產(chǎn)品尋求出路。

　　五金工具企業(yè)以細分市場尋求出路

　　五金工具目前在中國已經(jīng)屬于比較成熟的行業(yè)，在這樣的環(huán)境里求發(fā)展，企業(yè)就要向細分市場尋求出路。一個行業(yè)在走過了初始期、發(fā)展期到成熟期后，往往就步入了精細化發(fā)展階段。例如張家港市海岸五金工具廠從成立以來就一直致力于鉗類手工五金工具的生產(chǎn)銷售，專業(yè)精微讓其無論在技術(shù)、品質(zhì)、研發(fā)和服務(wù)等方面都走在了行業(yè)前列；陽江十八子集團主要在刀剪產(chǎn)品的精深加工、細分市場上下功夫，引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)廚具刀具、日用刀剪發(fā)展到生產(chǎn)開發(fā)美容剪刀、旅游紀念刀以及手術(shù)刀，從小五金生產(chǎn)擴大到五金生產(chǎn)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高附加值，出品牌，增效益，贏市場。

　　五金制品業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，一直以來因我國在原材料價格和勞動力成本低等方面的優(yōu)勢，中國企業(yè)的產(chǎn)品占據(jù)了較大國際市場空間，市場競爭也異常激烈。作為一個已經(jīng)比較成熟的行業(yè)，客戶一般都有固定的供應(yīng)商，發(fā)展新的客戶不容易。企業(yè)應(yīng)該通過細分市場實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展，例如江蘇宏寶五金公司的核心產(chǎn)品是鉗子、連桿毛坯和扳手，三項產(chǎn)品銷售收入合計占主營業(yè)務(wù)收入的比例逐年增加，公司還將通過擴大工具五金和配件五金的生產(chǎn)銷售規(guī)模，提升高檔產(chǎn)品的比重來實現(xiàn)公司收入和利潤的增長。

　　近年來，外貿(mào)企業(yè)面臨原材料漲價、退稅政策變動以及匯率上升等各種因素的影響，客戶流失很嚴重。企業(yè)更應(yīng)該通過細分市場強化優(yōu)勢業(yè)務(wù)，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化成本控制。在同質(zhì)化產(chǎn)品日益嚴重的趨勢中，企業(yè)應(yīng)憑借自身實力和對細分市場的把握保持優(yōu)勢，同時也要加大技術(shù)改造，毫不動搖地堅持品質(zhì)第一，保證客戶服務(wù)，這也是在外界環(huán)境不佳時的重要舉措。

　　困難時期也是考驗一個企業(yè)最關(guān)鍵的時期。有專業(yè)人士分析，一些技術(shù)低、規(guī)模小的五金企業(yè)將逐步被淘汰，而此時，制定正確的營銷戰(zhàn)略，有步驟、有計劃地實施也對一個企業(yè)渡過難關(guān)非常重要。因為專注所以專業(yè)，在市場進入細分后，企業(yè)一定要拋棄急功近利的思想，精準于一個領(lǐng)域?qū)で笸黄疲鰧＜倚偷钠髽I(yè)，產(chǎn)品必然廣受市場肯定和青睞。

五金業(yè)細分市場尋出路 黃金原則不可丟

細分市場是個大概念，可以把市場分為高、中、低檔，城市和農(nóng)村市場，把客戶分為商業(yè)客戶或普通客戶等。一些企業(yè)在嘗試使用不同的方式進行市場細分，以不同的品牌來滿足不同的客戶需求。越來越多的企業(yè)企圖建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)以更接近客戶，超越中間商的壁壘。五金目前在中國已經(jīng)屬于比較成熟的行業(yè)，企業(yè)要在細分市場求發(fā)展，一定要考慮到以下幾大原則。

　　1、跳出競爭找市場

　　轉(zhuǎn)化思維是做對事的前提，五金企業(yè)進入門檻比較低，企業(yè)規(guī)模都比較小，國內(nèi)多數(shù)五金企業(yè)的營銷思維是盯著對手定路線，企業(yè)往往認為，既然他成功了，那么跟著做就沒錯，或以為能做的更好。這種想法的缺點在于使得企業(yè)陷入對手的陣線，造成五金產(chǎn)品同質(zhì)化，結(jié)果以失敗告終。那些目前還存活著的同質(zhì)化商品，并不是因為商品本身好，而是因為整個市場供不應(yīng)求，或者是僥幸活下來，但是這絕不會長久。五金企業(yè)進行市場細分，就要“跳出競爭找市場”，放棄對手的做法，尋找競爭外的細分市場。這樣才不會被對手的戰(zhàn)線牽制，這點說起來很簡單，但是企業(yè)往往不由自主在做這件錯事。五金企業(yè)要做大做強發(fā)展，尋找市場空白點，建立自己的戰(zhàn)線才是最重要的。

　　2、回到需求原點 尋找潛在市場

　　相當多的企業(yè)在發(fā)展商品概念時，都認為顧客是需要商品本身，這種“商品本位”的思維缺陷就在于，忽略顧客的根本需求，任何商品概念都必須是“需求本位”，如果違背了這個規(guī)律，再高科技的商品、多功能的商品，都會慘遭失敗。

　　通常人們只關(guān)注本行業(yè)如何發(fā)展，不大理會其他行業(yè)，然而其他的行業(yè)有些商品賣的非常好，必然是滿足了一項大需求，而如果需求面對的顧客和自己的顧客相同或接近，就必然意味著其中潛藏商機。五金雖小，但是各行各業(yè)的關(guān)系都很密切，建材、房地產(chǎn)等行業(yè)都與五金密不可分。五金企業(yè)可以在房地產(chǎn)、建材市場中尋找市場細分的新途徑。打破專業(yè)思維、行業(yè)思維，泛行業(yè)觀察與思考，成為發(fā)展產(chǎn)品概念的必須。

　　3、把握可占據(jù)性原則 開發(fā)新市場

　　不管多么好的市場如果企業(yè)或是產(chǎn)品沒法占據(jù)這塊市場，那么再細分也是沒有意義，所以細分市場時一定考慮到企業(yè)進入這個市場會有多大的銷售額。根據(jù)這一要求我們要從各個細分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①徺I力等方面進行考察。通常情況下，企業(yè)對營銷策略和商品有絕對信心時，市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①徺I力等方面越大，那么企業(yè)進入這個市場后占據(jù)性就會更強，銷售額就會更大。
 
　　成功營銷最大的定律是就不斷開發(fā)新的有需求的市場，對于五金產(chǎn)品來說并不是所有的地區(qū)都有無限的市場，所以在細分市場時除了考慮到現(xiàn)有市場的容量，還要考慮在將來的很長一段時間內(nèi)，對于這個細分范圍內(nèi)是否還會有更多潛在的市場需求。

市場細分來襲 五金企業(yè)要如何應(yīng)對？

市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。通過市場細分，企業(yè)能夠向目標子市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。市場細分是一個將異質(zhì)市場劃分成若干個同質(zhì)市場的過程，五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛。五金行業(yè)要通過市場細分尋找發(fā)展出路，首先要做好以下幾個步驟。

　　1．界定相關(guān)的市場

　　相關(guān)市場的界定就是確定五金企業(yè)推廣其服務(wù)產(chǎn)品所要尋找的顧客群體。在確定顧客群體時，五金企業(yè)必須明確自身的優(yōu)勢和劣勢，并審核一下可能擁有的資源，然后，服務(wù)產(chǎn)品線的寬度、顧客類型、地理范圍、以及企業(yè)所要涉入的價值鏈的環(huán)節(jié)等方面做出選擇。 成功的市場細分意味著企業(yè)在明確的細分市場上滿足現(xiàn)有顧客和潛在顧客的需求，這就要求企業(yè)必須了解顧客的態(tài)度、偏好及其所追求的利益。目前國內(nèi)五金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，只有了解客戶的偏好才能更好的生產(chǎn)出適應(yīng)市場，適應(yīng)客戶的產(chǎn)品，明確細分市場。

　　2．甄別細分市場的各種依據(jù)

　　在確定了相關(guān)市場之后，五金企業(yè)必須甄別細分市場的各種標準或依據(jù)。市場是個大概念，有工業(yè)品市場、消費品市場、勞務(wù)市場、金融市場等等。對于每一種市場又可以從不同的角度分成若干小市場，每個小市場還可以再分為許多小市場。了解市場需求，才能以富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的要求，提高市場占有率。五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛。

　　縱觀國內(nèi)五金專業(yè)市場，許多經(jīng)營戶已開始向細分化市場發(fā)展，五金工具銷售細分化趨勢日益成熟。從大的方面講，五金工具分為手動工具、氣動工具、組合工具、汽保工具、匠作工具等。手動工具中又分扳手、鉗子、螺絲刀等等。氣動工具也分裝配類氣動工具、剪切類氣動工具等。把五金工具細分化目的是讓其市場更有針對性。在種類繁多的五金工具中，高檔精致的組合工具和汽車隨車工具正逐漸成為人們的新寵。五金行業(yè)產(chǎn)品種類市場多，企業(yè)應(yīng)該多在甄別細分市場上下功夫。

　　3．選擇建立細分市場的最佳依據(jù)　

　　建立最佳細分依據(jù)的第一步是先把各種潛在的、有用的標準都列出來。五金企業(yè)在選擇客戶時可以從以下幾個方面考慮：地理位置、客戶大小、客戶類型、購買經(jīng)濟、以及對服務(wù)的需求等。在列出這些標準之后，對其重要性作一評估，選擇出那些被認為是重要的標準。與此同時，還要對那些重要的標準再作進一步的詳細劃分。在某些情況下，這種劃分可能比較直接和顯而易見，如年齡、性別和地理位置等，而對于那些心理因素則要作較為深入的市場調(diào)查，以了解它們的特征和需求類型。比如一家做五金工具的企業(yè)，如所面對的為年輕用戶群體，可以通過市場調(diào)研明確他們的新需求，將這部分群體作為小類的細分市場。在設(shè)計產(chǎn)品時如果能在包裝、顏色等方面多運用一些創(chuàng)新的元素，相信必定能增大銷售量，擴大市場份額。　

　　4．選擇目標市場　

　　企業(yè)要想選擇一個細分市場作為自己的進入目標必須考慮很多因素，不過，細分市場的大小、它的特殊需求及其被其他企業(yè)或該企業(yè)本身所滿足的程度、企業(yè)是否有足夠的資源滿足這種需求等則是極為重要的因素。

　　通常，判斷一個細分市場是否可行要遵循如下標準：1、可測量性，即細分市場的規(guī)模及其特征可以測量出來。2、可盈利性，即細分市場的容量能夠保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟效益。3、可接近性，即企業(yè)有足夠的資源接近該細分市場，并占有一定的市場份額。4、易反應(yīng)性。如果一個細分市場對營銷戰(zhàn)略的反應(yīng)同其它細分市場沒有區(qū)別，則沒有必要把它當成一個獨立的市場。

　　無論怎樣，市場細分作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心組成部分無疑為企業(yè)尋找市場、建立競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了條件，因此，其重要性已經(jīng)越來越受到服務(wù)企業(yè)的重視。面對紛繁復(fù)雜的市場，五金行業(yè)目標市場的選擇是關(guān)鍵點。我國五金行業(yè)進入門檻相對較低，生產(chǎn)呈高分散性，競爭非常激烈，五金企業(yè)選擇細分市場應(yīng)該隨著市場要求的變化而變化的，企業(yè)要適應(yīng)市場多變的特點，既要講求一定時期的穩(wěn)定性，又要根據(jù)市場需求和企業(yè)生產(chǎn)、銷售情況，不斷變換，開拓出新的目標市場。

市場細分大浪襲來 五金企業(yè)應(yīng)對的中長期策略

一個企業(yè)是否成功地實施市場細分戰(zhàn)略將直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。做好細分市場不只是更好的賺錢，站在企業(yè)長遠發(fā)展的角度來看，它包括了短、中、長期三方面意義，只有把握好不同階段的戰(zhàn)略特點，才可能實施有效戰(zhàn)術(shù)。

　　任何一個企業(yè)都不可能單憑自身的力量來滿足整個市場的所有需求，這不僅僅是由于受到企業(yè)自身條件的限制，而且從經(jīng)濟效益方面來講也是不合算的。因而，每一個企業(yè)都應(yīng)該辨識出它能有效的為之服務(wù)且最具吸引力的目標市場，針對這種目標市場，企業(yè)可以充分發(fā)揮自身有限的人力、財力、物力和技術(shù)優(yōu)勢，進而獲得最佳的經(jīng)營業(yè)績。

　　做好細分市場的戰(zhàn)略階段 

　　先來看短期，細分市場的法寶就是創(chuàng)造市場，形成無競爭的狀態(tài)，從而迅速吸納市場的購買力，這個階段打的就是突圍戰(zhàn)，瞄準對手防線的薄弱環(huán)節(jié)或空白處。比如，去占領(lǐng)一個規(guī)模較小的細分市場，哪怕它只占市場總量的5%，卻有可能比一個占總市場70%但同時擁有十多家品牌競爭的大市場具有更多的獲得空間。當然，對于五金行業(yè)的中小型企業(yè)來說，瞄準那些小規(guī)模的細分市場實行集中戰(zhàn)略也不失為一種選擇，這通常被稱之為“適當戰(zhàn)略”。因為小公司想在大細分市場上與大公司競爭，這無異于自殺，但是如果五金小企業(yè)把自己的努力放在大公司不適合操作的小規(guī)模市場的特殊需求上，則有可能做得非常出色。

　　在近日舉辦的第105屆廣交會上，很多五金中小企業(yè)應(yīng)對當前的復(fù)雜形勢，推出了適銷對路、自主研發(fā)的新產(chǎn)品，作為開拓新的市場領(lǐng)域，抵抗金融風(fēng)暴沖擊的武器。煙臺市豐凱五金礦產(chǎn)機械有限公司由于產(chǎn)品適銷對路，價格定位準確，對細分市場把握的精確，參展時來自贊比亞的新客戶與該公司當日簽單，并現(xiàn)場交付定金。同時，企業(yè)的產(chǎn)品在這次展會上得到很好的宣傳，取得了額外的市場。

　　長城精工是業(yè)內(nèi)知名的五金企業(yè)，企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出了電動扳手、紅外線測距儀、女性專用工具包等新產(chǎn)品，很受歡迎。比如電動卷尺除了能夠繼續(xù)保有普通卷尺的市場外，還通過市場調(diào)研，深挖細分市場，開拓出高量距市場、禮品市場等一些新領(lǐng)域。

　　中期來講，將實現(xiàn)由突圍戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)，這是一個細分市場能否成為企業(yè)的“超級發(fā)動機”的關(guān)鍵，任何一個成功企業(yè)都是打好陣地戰(zhàn)，在細分市場做透做強，深挖市場潛力，如陽江十八子集團充分利用社會資源優(yōu)勢提升自己的品牌，拓展領(lǐng)域。在以品質(zhì)為中心的同時，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代審美和文化的取向相結(jié)合，融入現(xiàn)代人對消費品的多層次需求，不斷創(chuàng)新，強調(diào)人性化，開發(fā)出了各類產(chǎn)品，憑借自身的品牌優(yōu)勢，不僅在刀具領(lǐng)域和工藝寶劍領(lǐng)域都取得了不俗的成績，這點非常值得其他企業(yè)借鑒學(xué)習(xí)。在當前復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，五金企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身和行業(yè)的特點，積極拓展各個領(lǐng)域，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化發(fā)展，尋求更好的出路。

　　最后來談長期，由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，關(guān)鍵在于商品特質(zhì)是否與企業(yè)理念吻合，這是局部（商品）與全局（品牌理念）的關(guān)系，從長期來看，企業(yè)理念才是堅不可摧的戰(zhàn)線，商品特質(zhì)必須服從理念，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的分水嶺，也是做品牌的真正內(nèi)功，如東南汽車的得利卡也是圍繞“商務(wù)利器”這個理念發(fā)展產(chǎn)品線，而相當多企業(yè)，只要一個市場熱起來，就沖進去撈一陣，要么是把行業(yè)內(nèi)的商品賣全，要么是跨行業(yè)經(jīng)營，沒有理念的統(tǒng)合，商品便會喪失戰(zhàn)斗力（定位），失敗成為必然。

　　還有我們以前看到裝飾行業(yè)的廣告最多就是潔具、地板等，那么從去年開始五金行業(yè)的一些企業(yè)也開始在一些大眾化的媒體中宣傳自己。對品牌的重視，包括在媒體宣傳上，自身包裝上，產(chǎn)品的展示上都開始注重起來，這也是這個行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。同時工廠有這個意識開始打造品牌，在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、營銷思路上都在改進，朝著品牌產(chǎn)品的方向發(fā)展。通過品牌優(yōu)勢、企業(yè)理念把握細分市場，這也是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。