【慧聰五金網】李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，鎖住大客戶，跟隨裝修公司、地產商們打天下；鎖住服務和品牌；鎖定專業銷售商的定位，把行業做深做透。

    在不被人關注的行業，已經涌現出了越來越多的隱形冠軍。比如，鎖。

    李文鎖城是個讓人有些吃驚的企業。它成立于1997年，僅靠賣價格不過幾十元的鎖具，就成為了國內鎖具五金行業最大的連鎖企業。全國有300家店鋪，經營的鎖具品種達到4600多個。

    它去年的銷售額3億元，其中僅北京3家店的銷售額就超過了千萬元，利潤率高達30%——盡管和其他賣鎖具店鋪一樣，李文鎖城的客流也不多，畢竟沒有人會天天去買鎖。可是，李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，跟隨裝修公司、地產商們打天下。

    “鎖”住大客戶

    在經營模式上，李文鎖城被稱為“鎖具領域的國美電器”，匯集了眾多品牌。據報道，李文鎖城已經拿到了全國200多家鎖具廠的代理資格。而且，它還會適時“捕獵”，比如上游廠家規模不大，李文鎖城就會將名牌產品的貨源買斷，形成局部壟斷。

    得益于量大品牌全，李文鎖城的進貨價格很有競爭力。而隨著觸角伸向全國，它以身后眾多品牌為盾牌，與供應商談判掌握更多話語權；店鋪內的貨品更全，也讓其與競爭對手爭奪裝修公司和房地產公司客戶時，能拿出品種更多的專有鎖具。

    不僅如此，由于上游貨源的優勢，中間環節少，加上規模化配送帶來的周轉期快、物流成本低，讓李文鎖城的價格最終能比市場上同樣產品低了15%甚至20%。

    在李文鎖城不錯的銷售業績中，靠的并不是零售業務。它的利潤支撐主要有三駕馬車，分別是店鋪零售、跟裝修公司、地產商合作的團購以及開鎖、修鎖業務。在這個整體銷售額中，零售比重有限，超過一半業績是由大客戶銷售和開鎖貢獻的。