據不完全統計，我國已有鎖具生產企業3000多家，主要分布在浙江溫州、浦江；上海；廣東中山小欖、深圳、揭陽等地。從業人員超過100多萬人。截止到2011年，據不完全統計，中國鎖具行業年銷售額約600億元和年增長15%～20%的大產業，在國民經濟發展中占有重要的地位，預計今后每年還將以10%～15%的速度快速增長。

然而從去年3月份開始，國家有關部門陸續出臺了一系列抑制房價、打擊炒房的調控政策，原本火爆的樓市再次降溫。房地產行業的成交量直線下降，這對鎖具行業帶來負面影響，但樓市低迷對于整個安防行業的影響在半年后才會體現。鎖具行業的業內人士更多偏向“短期利空長期利好”的觀點，認為鎖具乃至整個安防行業將是新一輪房地產調控的潛在受益者。在這樣的形式下鎖具行業的各大小企業都希望在現在的情況下做有效的準備工作，為來日的銷售工作帶來更好的效益。

《現代鎖業》從7月份開始就陸續收到數家鎖具企業召開經銷商大會的邀請，從企業的負責人的角度來看，他們是想做一場行之有效的激勵士氣的會議。作為鎖具企業，最主要的銷售渠道就是通過與全國各地的經銷商達成合作，通過這樣的主要銷售渠道將產品賣到全國各地消費者手中。然而各大小企業的會議都是千篇一律，不僅讓各媒體有些懷疑這是跟風，而且處在行業渠道的經銷商們也是越來越感覺到一種麻木。然而作為行業的主導者企業，他們又覺得這種會議是否達到了他們所預期的目標呢？聽行業內外的聲音，有說是跟風，也有說這是個激勵渠道非常不錯的方法，也是達成共贏的最佳途徑。那是否真的可行呢？《現代鎖業》記者根據自己參加的經銷商大會作一分析。

鎖具企業召開經銷商大會可謂用心良苦

經銷商大會，是企業與所有經銷商建立的最直接的交流平臺，簡言之，就是一次信息服務交流會。企業將戰略信息、策略信息都向經銷商講解清楚，共同交流。同時，經銷商大會還能吸引更多的潛在經銷商前來加盟簽約，進一步實現企業的網絡擴張。那么，經銷商大會成功與否，在于內容、程序及組織是否有針對性、實效性。絕大多數經銷商的根本心理和目的就是想抓住機會賺大錢。因此，跟經銷商的簽約與否，取決于廠家能否利用會議使經銷商看到產品確實能生財，相信企業有前景。每家企業在經銷商大會上會給經銷商介紹許多企業內的優勢，讓經銷商看到企業是可以帶給他們財富的。

1. 強調產品利益點：包括產品前景、利潤空間、市場推廣，以及公司實力、信譽、承諾兌現等；
　　2. 有效、有目的的會前溝通：會前溝通很重要，應抓住主流經銷商的想法和意見、選出合作態度積極者作為意見領袖，同時有效控制惡意刁難者；
　　3. 樹立樣板經銷商：應事先安排1-2名銷售業績和整體運作水平都比較理想的經銷商進行現場經驗報道。還可以讓事先溝通確定經銷商首先帶頭簽約。
　　4. 制定完善的經銷政策并作詳細介紹：經銷政策是企業對經銷商的某種承諾，是所有經銷商最為關心的核心問題；
　　5. 設定保證金：合適的經營資格的保證金可防止經銷商不問青紅皂白大把大把簽合同，回去后扔在一邊不予履行的情況。所有簽約的經銷商保證金均應設專款專戶；
　　6. 增進經銷商對企業的感情：如當場獎勵完成任務的經銷商，特別是對有特殊貢獻的經銷商給予重獎。可以請年銷售總額前兩名的經銷商，代表企業宣布當年客戶獎勵政策、消費者促銷政策，這使大會更具互動性和參與性，更顯廠商一體化。

有效利用外部資源，鎖具企業還應考慮到如何在經銷商大會上有效利用外部資源，如產業鏈里的上下游資源五金件供應商、原材料供應商、軟件供應商等。

鎖具企業完全可以邀請這些供應商派代表出席大會并作簡要發言，尤其是請這些供應商的營銷總監、技術總監作為戰略合作伙伴身份，去介紹企業將要采取的一些針對工藝創新、品質改良和服務提升的具體措施。作為亞瑟王指紋鎖生產企業湖南泓達科技有限公司，就曾經邀請中國著名經銷商問題研究者、中國經銷商研究發展中心研究員潘文富出席會議，并進行了一場《經銷商與廠家的共贏之道》的專題培訓，從品牌戰略規劃的方向與廣大經銷商分享了優秀品牌借勢危機實現品牌騰飛的案例，極大地振奮了與會經銷商挑戰危機、把握機遇的信心。