據(jù)不完全統(tǒng)計，我國已有鎖具生產(chǎn)企業(yè)3000多家，主要分布在浙江溫州、浦江；上海；廣東中山小欖、深圳、揭陽等地。從業(yè)人員超過100多萬人。截止到2011年，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國鎖具行業(yè)年銷售額約600億元和年增長15%～20%的大產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟發(fā)展中占有重要的地位，預計今后每年還將以10%～15%的速度快速增長。
然而從去年3月份開始，國家有關(guān)部門陸續(xù)出臺了一系列抑制房價、打擊炒房的調(diào)控政策，原本火爆的樓市再次降溫。房地產(chǎn)行業(yè)的成交量直線下降，這對鎖具行業(yè)帶來負面影響，但樓市低迷對于整個安防行業(yè)的影響在半年后才會體現(xiàn)。鎖具行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士更多偏向“短期利空長期利好”的觀點，認為鎖具乃至整個安防行業(yè)將是新一輪房地產(chǎn)調(diào)控的潛在受益者。在這樣的形式下鎖具行業(yè)的各大小企業(yè)都希望在現(xiàn)在的情況下做有效的準備工作，為來日的銷售工作帶來更好的效益。
《現(xiàn)代鎖業(yè)》從7月份開始就陸續(xù)收到數(shù)家鎖具企業(yè)召開經(jīng)銷商大會的邀請，從企業(yè)的負責人的角度來看，他們是想做一場行之有效的激勵士氣的會議。作為鎖具企業(yè)，最主要的銷售渠道就是通過與全國各地的經(jīng)銷商達成合作，通過這樣的主要銷售渠道將產(chǎn)品賣到全國各地消費者手中。然而各大小企業(yè)的會議都是千篇一律，不僅讓各媒體有些懷疑這是跟風，而且處在行業(yè)渠道的經(jīng)銷商們也是越來越感覺到一種麻木。然而作為行業(yè)的主導者企業(yè)，他們又覺得這種會議是否達到了他們所預期的目標呢？聽行業(yè)內(nèi)外的聲音，有說是跟風，也有說這是個激勵渠道非常不錯的方法，也是達成共贏的最佳途徑。那是否真的可行呢？《現(xiàn)代鎖業(yè)》記者根據(jù)自己參加的經(jīng)銷商大會作一分析。
鎖具企業(yè)召開經(jīng)銷商大會可謂用心良苦
經(jīng)銷商大會，是企業(yè)與所有經(jīng)銷商建立的最直接的交流平臺，簡言之，就是一次信息服務交流會。企業(yè)將戰(zhàn)略信息、策略信息都向經(jīng)銷商講解清楚，共同交流。同時，經(jīng)銷商大會還能吸引更多的潛在經(jīng)銷商前來加盟簽約，進一步實現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)絡擴張。那么，經(jīng)銷商大會成功與否，在于內(nèi)容、程序及組織是否有針對性、實效性。絕大多數(shù)經(jīng)銷商的根本心理和目的就是想抓住機會賺大錢。因此，跟經(jīng)銷商的簽約與否，取決于廠家能否利用會議使經(jīng)銷商看到產(chǎn)品確實能生財，相信企業(yè)有前景。每家企業(yè)在經(jīng)銷商大會上會給經(jīng)銷商介紹許多企業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)是可以帶給他們財富的。
1. 強調(diào)產(chǎn)品利益點：包括產(chǎn)品前景、利潤空間、市場推廣，以及公司實力、信譽、承諾兌現(xiàn)等；
2. 有效、有目的的會前溝通：會前溝通很重要，應抓住主流經(jīng)銷商的想法和意見、選出合作態(tài)度積極者作為意見領(lǐng)袖，同時有效控制惡意刁難者；
3. 樹立樣板經(jīng)銷商：應事先安排1-2名銷售業(yè)績和整體運作水平都比較理想的經(jīng)銷商進行現(xiàn)場經(jīng)驗報道。還可以讓事先溝通確定經(jīng)銷商首先帶頭簽約。
4. 制定完善的經(jīng)銷政策并作詳細介紹：經(jīng)銷政策是企業(yè)對經(jīng)銷商的某種承諾，是所有經(jīng)銷商最為關(guān)心的核心問題；
5. 設定保證金：合適的經(jīng)營資格的保證金可防止經(jīng)銷商不問青紅皂白大把大把簽合同，回去后扔在一邊不予履行的情況。所有簽約的經(jīng)銷商保證金均應設?？顚?；
6. 增進經(jīng)銷商對企業(yè)的感情：如當場獎勵完成任務的經(jīng)銷商，特別是對有特殊貢獻的經(jīng)銷商給予重獎。可以請年銷售總額前兩名的經(jīng)銷商，代表企業(yè)宣布當年客戶獎勵政策、消費者促銷政策，這使大會更具互動性和參與性，更顯廠商一體化。
有效利用外部資源，鎖具企業(yè)還應考慮到如何在經(jīng)銷商大會上有效利用外部資源，如產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游資源五金件供應商、原材料供應商、軟件供應商等。
鎖具企業(yè)完全可以邀請這些供應商派代表出席大會并作簡要發(fā)言，尤其是請這些供應商的營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)作為戰(zhàn)略合作伙伴身份，去介紹企業(yè)將要采取的一些針對工藝創(chuàng)新、品質(zhì)改良和服務提升的具體措施。作為亞瑟王指紋鎖生產(chǎn)企業(yè)湖南泓達科技有限公司，就曾經(jīng)邀請中國著名經(jīng)銷商問題研究者、中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心研究員潘文富出席會議，并進行了一場《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》的專題培訓，從品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的方向與廣大經(jīng)銷商分享了優(yōu)秀品牌借勢危機實現(xiàn)品牌騰飛的案例，極大地振奮了與會經(jīng)銷商挑戰(zhàn)危機、把握機遇的信心。
