青島三鏈鎖業成立于2003年，最初只有三個人，而三年后就榮獲商務部排名第一的“中國出口商品鎖具自主品牌企業”稱號，2004—2008年連續五年出口額翻番。即使經歷了全球性金融危機，2009年以后每年的出口增速仍始終保持在20%以上，2015年實現出口額近1億美元，成為中小外貿企業中一顆耀眼的明星。
在中小外貿企業普遍經營困難的背景下，三鏈鎖業逆勢起飛的秘訣是什么呢？
品牌并購，創業成功的第一步
“三鏈鎖業從公司成立開始就用自有品牌打市場，但因為小企業沒有能力投入廣告，品牌培育很慢。”王宇輝回憶說，在市場開拓過程中，他們敏銳地發現國際鎖具產業正發生著調整和變化，特別是金融危機爆發后，一些歐洲老牌工廠出現了退出的跡象。他們抓住時機，采取靈活方式收購海外品牌，開展跨國合作。
“鎖具行業是勞動、技術密集型產業，對加工設備、環保技術、電鍍拋光工藝等也有較高的要求，所以在產業承接上中國比東南亞等地區優勢更明顯。”王宇輝解釋說，“我們看清了形勢，在品牌并購上更自信、更主動，這是三鏈鎖業邁向成功的第一步。”
在海外品牌收購合作中，三鏈鎖業一方面完整保留原品牌的國際影響力和銷售渠道，另一方面將大量海外訂單輸送給國內中小生產企業，通過這種國際分工合作，提高了國內企業的制造水平，也集聚形成了三鏈鎖業優質的生產供應鏈。到目前為止，公司在歐洲、拉美、中東等地收購海外品牌16個，在深圳、蘇州等地建立了四大產業基地。
巧借外力，提高技術創新能力
“2009年公司技術隊伍的形成，標志著公司邁上了第二個臺階。”王宇輝介紹，海外品牌不但有銷售渠道，還有良好的技術沉淀。
作為小企業，科技投入的能力畢竟有限，三鏈鎖業采取了借助“外腦”的辦法，積極與科研院所開展研發合作。2011年以來，三鏈先后成立了中領電子科技公司和山東省電子智能鎖具研究院，承擔了中國人民銀行印鈔造幣總公司鈔廠原封券箱鎖等多個國家級專項。
“產品研發，必須圍繞市場需求來進行。憑空開發一個產品，然后打廣告去促銷，那是大企業的做法，我們小企業學不了；我們是市場有需求了才去搞研發，研發出來就‘名花有主’了，不用愁銷路。”王宇輝介紹說，有一年去貝爾格萊德拜訪客戶，偶遇出國參賽的中國射擊隊，閑聊中得知射擊隊想為槍械庫安裝一個高安全性的電子鎖。回國后，他們馬上申請國家專項，開始投入研發，最終成功推出了代表生物識別技術中最高水平的手掌靜脈識別鎖。
靈活經營，小企業生存發展法則
“作為小企業，我們在市場開拓中見縫插針，一點兒都不放過。”王宇輝說，“小企業經營方式必須要靈活，大企業往往是一個品牌打天下，我們則采取一個品牌多市場或一個市場多品牌的靈活策略。比如在一個市場上，我們已經有了一個代理商，但如果還有其他代理商找上門來，我們就為他量身打造一個新品牌。新的品牌使他不會再找其他生產商的產品來代理，也不會對我們原有的市場形成沖擊。”
“我們把市場接受度好的品牌拿來與生產企業共有，我們只保留銷售權，他們擁有生產權，這樣就把雙方緊密結合在一起。”王宇輝說，對于海外收購的品牌，公司保留原有的銷售渠道，把產品轉到國內生產，提高技術含量，使得產品比過去更暢銷。通過這些靈活的做法，公司與上游代工廠與下游國外經銷商形成一個風險共擔、收益共享的利益共同體。
“到2020年，三鏈計劃再吸納60家左右的優質制鎖生產企業加盟，組建集團，實現年銷售收入15億元、出口兩億美元的目標，打造中國鎖具產業航母。”王宇輝說。
