李文鎖城

    但事實讓人吃驚，從1997年創立至今，李文鎖城已經成為國內鎖具五金行業最大的連鎖企業，經營的鎖具品種達到4，600多個。2009年的銷售額接近3億元，在全國的300家店鋪，除了位于北京、長沙等一、二線城市的10多家比較大，其余都是面積100平方米左右的中小店鋪。

    李文鎖城在北京只有3家店鋪，但2009年的銷售額超過了1，000萬元，利潤率高達30%.客流不多但銷售額與利潤居高不下，李文鎖城成功的奧秘何在？更讓人意外的是，國內的零售業早已進入競爭白熱階段，而同樣從事連鎖銷售的李文卻聲稱，“不用打望遠鏡也找不到競爭對手”，豈不怪哉？

    三條腿走路利潤高

    店鋪里顧客稀少而業績頗高的原因，李文鎖城北京分公司總經理衡培強認為，這是由李文鎖城的業務模式決定的，“在我們整個收入中，零售只占一部分。”他舉例說，北京分公司的零售比重只有20%，剩余80%都是由大客戶銷售和開修鎖完成的。跟10年前單純的賣鎖不同，現在的李文鎖城已經開始用“三條腿”走路：店鋪零售，跟裝修公司、房地產商合作的團購以及開鎖、修鎖業務。

    三者的互補與配合，逐漸形成了李文鎖城獨特的競爭力。隨著觸角伸向全國，李文鎖城也在與供應商談判中有了更多話語權。“現在，我們已經拿到了全國200多家鎖具廠的代理資格，因為量大，進貨價格也很有競爭力。”衡培強說，上游貨源的優勢，中間環節少，加上規模化配送帶來的周轉期快、物流成本低，讓李文鎖城的價格最終能比市場上同樣產品低了15%甚至20%.在經營模式上，李文鎖城猶如家電領域的國美電器。而且由于上游廠家規模多不大，李文鎖城經常會將名牌產品的貨源買斷，形成了局部壟斷，這不僅讓其店鋪內的貨品更全，也讓其與競爭對手爭奪裝修公司和房地產公司客戶時，能拿出品種更多的專有鎖具。

    品種全，再加上價格低，李文鎖城在與裝修公司以及房地產商的談判中多出了品牌優勢。“在競爭中，能跟我們抗爭的很少，”衡培強的語氣有些驕傲，“一是鎖具行業需求比較多樣化，造成上游鎖具企業的規模都不很大，沒能力投入資金打造品牌，多依附傳統的渠道，依靠批發商走量銷售；二是在下游的鎖具銷售渠道里，像李文鎖城這樣專業賣鎖的不多，多是附帶銷售，既無力跟李文鎖城拼價格，更沒能力拼服務。”

    李文鎖城的另一個優勢則是服務。從賣鎖、裝鎖、開鎖到修鎖、換鎖，從售前的服務、售后的安裝、更換、改鎖芯，李文鎖城承擔了顧客購鎖后的一攬子服務。這樣不僅最終讓其獲得裝修公司與房產公司的青睞，也在不經意間找到了“第三個贏利點”——開修鎖。對超過保修期的鎖具，李文鎖城動輒收取一把少則三、五十，多則好幾百元，成本很低，一個人帶幾把開鎖工具即可完成，因此賺取了甚至比單純賣鎖還要高的利潤。

    到底多高？衡培強神秘一笑，顧左右而言他。而從事開鎖行業8年的劉純仁向記者講了另一個傳奇的故事，劉是北京奧順通鎖具科技開發有限公司董事長。王治東是廣州大王開鎖服務有限公司的創辦人，2006年創辦這家公司時，口袋只有不到2，000元，僅過了3年，王不僅買上了奔馳車，還為公司配備了10多輛轎車專門供開鎖人員使用。“一把鎖收幾十、幾百，利潤最少也是百分之六、七十。”劉純仁說。

    王治東的公司尚且如此，比它知名度更高的李文鎖城有品牌和終端渠道上的優勢，業務自然比王治東要好很多。如今，在李文鎖城整個收入構成中，大客戶銷售與開修鎖業務占到了3/4以上。

    冷門行業競爭少

    在利潤如此豐厚的市場里，48歲的李文在接受記者采訪時卻發出這樣的感慨：“沒有競爭對手，也挺沒意思。”但此話絕非狂妄，事實是，目前國內的鎖具市場，采用與李文鎖城同樣銷售方式的，確實不多，極為分散。

    “鎖這個行業相對比較窄，一般想創業的人都不朝這方面想。”劉純仁評論說，即使在裝修行業，鎖的比重也非常小，只有2%.劉純仁已在鎖具行業摸爬滾打10多年，之前從事的一直是開修鎖行業，現在，眼紅鎖具銷售的他正聯合同行們，打造一家名為“中鎖鎖城”的連鎖機構，但也只是剛剛起步。

    “鎖是冷門行業，最大特點就是競爭不激烈，品牌關注度不高，但如果能把品牌做出來，就能逐漸站住腳。”衡培強說，李文鎖城在鎖具行業缺少競爭對手的另一個原因是，國內市場流通的鎖具，多是由廣東、浙江的工廠生產，大多是對外加工型企業，很少有能力顧及國內市場，對國內鎖具市場的營銷經驗、品牌經驗、渠道、能力都非常弱。李文鎖城正是在這些制造企業還很幼稚時率先成熟起來做渠道的，具有市場先發優勢。

    對下一步的發展，李文的計劃是：繼續其“鎖具專業銷售商”的定位，在鎖具行業做深做透，往深度和精度方向發展；通過特許經營拓展渠道，5年內將全國的店鋪數量增加到1，000家；同時進入上游制造環節，把國外鎖具行業里的最新款式、工藝引進中國，并利用成本優勢，在國內生產銷售。

    低調鎖具大王

    李文鎖城總部位于長沙，創始人李文生于1962年，文化程度不高。“距離大學本科還差12年。100個字里面，我認識的不到8、9個，寫得最好的兩個字是‘李文’。”李文說。

    創立李文鎖城之前，他的創業項目是“民福五交化”——銷售五金配件的小商店，最終被淹沒在街邊的大小夫妻店內，不久便虧損倒閉。再創業時，李文開始注意到五金行業里更細分的行業——鎖具。街上賣鎖的人很多，但專營鎖具的幾乎沒有。賣門鎖的分布在建材城里，賣自行車鎖的遍布在大街小巷的修理店鋪里。

    他看到了正在萌芽的新商機。當時，國內的房地產市場已經開始發展，對安全性更高的門鎖的需求量逐漸攀升，但鎖具行業卻既沒有出現類似海爾這樣有著很高知名度的上游品牌，也沒有出現今天的國美、蘇寧這樣的渠道品牌。

    李文想做“鎖具大王”。“鎖具雖小，看起來也不起眼，但從古到今，哪個家庭不用鎖，只要用心做，把它做專業，就沒有哪個行業做不大。”