前言：2006年，新加坡留學(xué)歸來后他決定留在紹興賣釘子。兩年后，他讓一家從沒做過出口的企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)將出口額從零做到了3000萬元。這個特立獨行的80后，就是徐福強(qiáng)。

這是一個江南紹興的小鎮(zhèn)。冬日的陽光細(xì)細(xì)碎碎灑滿了世界，白墻黑瓦間、湖水蕩漾時，光與影的追逐讓這里竟有些春的暖意。賣魚鲞的大媽當(dāng)街而坐，叫賣聲回蕩在弄堂里……很難想象，就是在這樣一個寧靜的小鎮(zhèn)，卻有著很多家國際化的企業(yè)，他們的紡織品、印染品甚至連釘子都出口到了世界各地。

與徐福強(qiáng)相關(guān)的美力釘業(yè)有限公司就在這個鎮(zhèn)上。他是一個典型的80后海歸，有幾分謙和，幾分睿智，幾分同齡人少有的穩(wěn)重里，又帶有幾分少年的單純，凡認(rèn)定的事必勇往直前，就像他當(dāng)初回國一樣，當(dāng)同學(xué)選擇留在國外發(fā)展的時候，他選擇回國，因為國內(nèi)有更激烈的競爭，有更多的機(jī)會，事實證明也如此。

從零做到3000萬是因為“攀比”

讓徐福強(qiáng)動心而留在美力釘?shù)模抢习鍨樗麆?chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺。現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)對于生意的要義，徐福強(qiáng)當(dāng)然知道，老板一次就在阿里巴巴平臺上投入的十幾萬，讓徐福強(qiáng)磨拳擦掌，他想：“隔壁的幾家釘廠和我們規(guī)模一樣，他們使用阿里巴巴，我們也用阿里巴巴，他們一年出口額達(dá)一千萬，我們沒有理由做不到一千萬。”結(jié)果，他讓一家從沒做過外貿(mào)的企業(yè)做到了3000萬的出口額。

“我喜歡攀比”，徐福強(qiáng)這樣概括他成功的原由。“中國有很多這樣的工廠，中國有很多這樣的業(yè)務(wù)員，我們要得到比別人更多，就只能是更加的努力。”徐福強(qiáng)工作和學(xué)習(xí)的時間都排得滿滿的，一方面，他要時時去參加阿里巴巴組織的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)外貿(mào)技巧、平臺操作、企業(yè)管理；一方面他還要專研產(chǎn)品，不只是自己做的工業(yè)釘，還有與之相關(guān)的釘槍，他也到處考察、請教，常常把人追問得啞口無言。為了讓網(wǎng)站更加專業(yè)、漂亮，本來不懂網(wǎng)站的他硬是自己琢磨出了一個網(wǎng)站。

他一直密切關(guān)注著競爭對手，他們的貿(mào)易方式，產(chǎn)品更新、設(shè)備升級，都了然于胸。“客戶發(fā)詢盤的時候提到某某公司如何如何，我就說他們的機(jī)器是100轉(zhuǎn)的，客戶就會很驚訝我怎么會知道得這么清楚，然后對于我的專業(yè)度也會更加信任。其實向往成功的人都會想去了解競爭對手。當(dāng)你和別人競爭你覺得痛苦，你就輸了。當(dāng)你覺得快樂，那你一定會贏。”徐福強(qiáng)笑著說道，“有時候工作到很晚，感覺很累，但是打開電腦，看到同行的MSN還亮著，我就會有強(qiáng)烈的危機(jī)感，就會堅持下去。”

“我喜歡難纏的客戶，只要他下單，一定是我的”

徐福強(qiáng)是個很有耐性的人，他可以一直很熱情地給一個聯(lián)系了幾年還不下單的客戶寫信，可以為客戶毫無保留地報上一年的價格。“我喜歡那些比較難纏的客戶。因為他們會遭到競爭對手的拒絕，就像有些業(yè)務(wù)員會跟我抱怨，說這個客戶脾氣差，要求高，太麻煩，我反而覺得機(jī)會來了，因為這個客戶給我們麻煩，一定給競爭對手麻煩，我們覺得難纏，競爭對手也會覺得難纏，這時候比的就是耐心，我們堅持下去，對手就會放棄。”

“有客戶八個月不下單，我就一直回信，之后弄得客戶都不好意思，后來反而成為很好的朋友。有一個客戶已經(jīng)談了兩年多了，終于說要下單了，其實這個單還是不一定，沒關(guān)系，我會一直給他回信，可能很多業(yè)務(wù)員都已經(jīng)放棄了，但我是會一直回信的那個人，沒有人會像我們這樣耐心的回答他，只要客戶要下訂單，那一定就是我的。”

徐福強(qiáng)的服務(wù)意識很強(qiáng)，他認(rèn)為與一位客戶聯(lián)系上的那天，服務(wù)就開始了，這種意識讓他在一些細(xì)節(jié)上想到了改革。以前報價都是一問一答式，來來回回的郵件都要持續(xù)很久，然后他決定做一個可以由客戶靈活掌握的報價表，多少數(shù)量，什么價格，集裝箱裝多少，什么重量，只要客戶輸入他需要的產(chǎn)品型號、數(shù)量，所有的情況都清清楚楚。“其實這是個小細(xì)節(jié)，很多人不會注意的，我想著去改革，因為我遇到一些比較刁難的客戶，我把他想象為脾氣很壞，所以我要為他服務(wù)得很周到，把客戶慣壞了，他去找別人他會覺得沒有我好。”說完他爽朗地笑了。

“我們要的不是不讓他帶走，而是我們能留下多少”

一年時間，徐福強(qiáng)開掉了20多個業(yè)務(wù)員。

徐福強(qiáng)始終注重讓業(yè)務(wù)員有競爭的意識，他想留下的是那些真正適合這份工作的人。很多當(dāng)初被他開掉的人，反而是感謝他的，也許人的成長總是需要經(jīng)歷挫折和別人的點撥。然而人才難找難留仍然是中小企業(yè)的通病。

“企業(yè)里面很難留住業(yè)務(wù)員，也難以開發(fā)和培養(yǎng)，我看到很多企業(yè)招聘的要求是有經(jīng)驗者優(yōu)先，為什么要找有經(jīng)驗的，因為他們不愿去培養(yǎng)，培養(yǎng)不出來，難題在哪里呢，首先在于老的業(yè)務(wù)員會排斥新人，新人很難被開發(fā)。第二，很多人掌握了公司的商業(yè)資料，業(yè)務(wù)容易流失。”

徐福強(qiáng)有自己的辦法，他把業(yè)務(wù)員的工作分成三部分，一，業(yè)務(wù)開拓，二，業(yè)務(wù)維護(hù)，三，跟單。雖然只是一個很簡單的分工，但解決了兩大難題。“首先一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就會有更多時間去談客戶，而每一位客戶的服務(wù)質(zhì)量，也會有所提升。第二，客戶同時被兩個人掌握，無論誰走了，另外一個人都能和公司一起把客戶搶回來。我們要的不是不讓他帶走，而是我們能留下多少。”

一次兩個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，一個虧了五千，一個虧了兩千，虧了五千塊的，當(dāng)月獎金原本是一萬八，虧了兩千塊的獎金是七千，老板問徐福強(qiáng)怎么罰？“我說要么比例一樣，要么讓五千的那個減少罰金，因為這人當(dāng)月獎金一萬八，明顯比獎金是七千的業(yè)績好，業(yè)績高工作量自然很大，工作量大難免會出錯，百密一疏很正常，那個工作量不大的還出錯才要罰呢。”徐福強(qiáng)的思路別有一套，他稱之為“除弱扶強(qiáng)”，這也是他的競爭法則。

他的管理方法提高了業(yè)務(wù)員的工作熱情。“這里沒有南郭先生。我們幾個人一起加班，他們一邊打字一邊說我好渴啊好渴啊，卻沒有人愿意去喝水，盡管杯子就在手邊，大家的工作激情都到了這種程度。有時候他們也會問，為什么我們比別人忙比別人累，我說因為你們得到的更多啊！”

用我的全部去換取別人的1/3

記得阿里巴巴出口通平臺開通的第 15天，他就接到2個歐洲客戶的訂單。

半年后，美國的客戶寫信說：Oliver, I am writing to thank you for living up to your promise of sending us such fine quality canvas. We have used 60% of your order, and we have had no problems at all. No jams, no uneven coating, no fingerprints, no problems at all. For this I thank you. You are a good man and you represent a fine company.（Oliver, 我寫這封信是為了謝謝你能遵守信用給我們提供最高品質(zhì)的油畫布。我們已經(jīng)使用了60％，但卻沒有遇到任何問題，沒有卡紙現(xiàn)象，沒有不良涂層，沒有指紋，沒有任何麻煩。為了這個，我謝謝你，你代表了一個優(yōu)秀的企業(yè)形象。）

“我曾經(jīng)跟一個客戶有過一段很懷舊的對話，他說第一次來我們工廠的時候，我跟他說我們一個月產(chǎn)多少他根本不信，因為他看我只有兩臺機(jī)器，兩臺機(jī)器‘was new’（還是新的），但他看我們樣品質(zhì)量不錯，所以把單子下給我，第二次他來工廠，我有四臺機(jī)器，其中兩臺‘was  new’，這次他來發(fā)現(xiàn)我們有了更多的機(jī)器，他的確是看著我們一步一步發(fā)展起來的，很感慨。”

無論工廠還是徐福強(qiáng)自己，快速成長的根源被認(rèn)為是一種開放的心態(tài)，而通常，這種開放被聰明人認(rèn)為是“傻”。

徐福強(qiáng)就很“傻”，因為他總是對別人毫無保留地分享經(jīng)驗，他總是把自己的全部告訴別人。“別人可能只愿告訴我他的1/3，那個人會覺得很劃算，他拿1/3就能得到我全部，但是人人都愿意把他的1/3換得我的全部，我與十個人交流就能學(xué)到十個人的1/3，就能積累到10/3，那么我的進(jìn)步就會更快。”

“我很平凡，我的目的是讓自己不平凡”

徐福強(qiáng)父母還在杭州，家里還有一個小妹妹，他是一個地地道道的杭州人。去年，連約會都嫌浪費時間的他，娶了一個和他一樣是“工作狂”的紹興新娘。很多業(yè)務(wù)上的事情新娘子幫忙打理著。夫婦二人的齊心，倒讓別人有幾分羨慕。

   說起妹妹，徐福強(qiáng)微笑了，這個比他小十歲的丫頭，記憶中還是三歲的樣子，自己求學(xué)、創(chuàng)業(yè)，相聚的日子并無多少。“有一年她得到一箱旺仔牛奶，一定要留著等我回家一起喝，我回來后她才開了箱分我一半，結(jié)果我很快就喝完了，而她才喝一罐，我就說，你不是說一人一半嗎，我沒有了，你得再分我一半，結(jié)果她又分我一半。”徐福強(qiáng)說完狡黠地笑了。

父親有一個五金店，生意很好，父親的膽識、謀慮和財富都是徐福強(qiáng)想要超越的目標(biāo)。“我現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但他是我的目標(biāo)。”徐福強(qiáng)認(rèn)真地說道。

最近，徐福強(qiáng)正忙著看書、學(xué)習(xí)、交朋友，那本反復(fù)在讀的《你拿什么吸引我》他還想給緬甸的朋友寄一本。“老窩在紹興也不行，得出去見世面，過幾天，我準(zhǔn)備去英國，一來見見約好的客戶，二來也看看行業(yè)的走勢。”徐福強(qiáng)躊躇滿志。