評估潛在經銷商的經營實力

　　在開發新市場時，尤其在一些沒有銷售辦事處的市場，當需要開發合適的經銷商時，如何評估這些潛在經銷商的經營能力水平，就比較考驗水平了，因為關系和了解處在很表面和粗淺的地步，手上的信息很少。
　　可以用以下方法來了解更多的潛力經銷商的信息：
　　1、走訪其同行或競爭對手；
　　2、走訪其下游或直接終端客戶；
　　3、親自拜訪潛力經銷商的老板，直接了解其想法；
　　4、走訪經銷商的分公司/門店，了解和觀察其經營，并爭取能與其員工銷售經理交談；
　　5、扮演第三方的客戶，直接考驗經銷商的銷售服務等能力。
　　對于經銷商能力的評估，還可以利用經銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項：
　　1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分，確定經銷商的價值區間，實現客觀統一的評判標準。
　　2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分，以確保對經銷商的全面評估，準確厘定現有經銷商的商業價值。
　　3、分析經銷商公司背景。
　　4、理解經銷商的生意發展曲線。
　　5、理解經銷商的特質及發展潛力。
　　6、根據清晰的流程定義，評估經銷商業務運作的成熟度；為經銷商提升其業務運作成熟度，提供階梯及指引。
　　7、明確城市分類。