傳統門鎖企業，則主要沿用原有的五金、建材等銷售渠道；新興的互聯網門鎖公司，則開辟新的酒店公寓市場，并且打造了自己的品牌；就連鎖匠們，也在嘗試一些新的銷售渠道，在智能門鎖領域分一杯羹……
不同的銷售模式有不同的特色，您看好哪一個？
01 眾籌模式銷量不樂觀
去年，眾籌模式在智能門鎖領域火了一把，但是眾籌效果不明顯，很快就沉寂下來。除了中興智能鎖和小嘀云智能鎖籌款超過兩千萬，其他的眾籌數額基本上都較低（如下圖）。
中興智能門鎖市場負責人坦言，中興去做眾籌，主要是為了發聲和打造聲勢。雖然眾籌達到預期，但是銷量并不樂觀。
眾籌銷量不樂觀，這和智能門鎖的產品形態息息相關。業內人士分析，主要有兩個方面的原因：
第一，電商針對C端，而現在智能門鎖在C端還沒有起來，所以銷量不大。
第二，智能門鎖屬于線下服務產品，它是一個需要全生命周期服務支持的智能單品，需要安裝、調試、操作演示、故障維修處理等一系列售后服務，而純線上運營模式滿足不了這種需求。
事實上，智慧產品圈在調研時也發現，智能門鎖在線上的銷量并不高，一些大的線上品牌店，其智能門鎖銷量甚至為零。
深圳一家智能門鎖公司市場負責人坦言，線上銷量不樂觀，大家之所以還在線上進行投入，一方面是提前布局，一方面是將線上作為一個形象和品牌展示的窗口。
02 傳統經銷商模式依然唱主角
智能門鎖屬于線下服務產品，而純線上運營模式滿足不了這種需求。
這也是為什么櫻花等產品公司要在離消費者更近的地方，建立智能門鎖專賣店，類似于服裝、手機專賣店等，意圖將智能門鎖從行業品牌打造成消費者品牌，讓消費者對智能門鎖達到類似于服裝、手機的品牌認知度。
據悉，櫻花今年計劃將在一些步行街、社區周邊等生活場所，建立100余家智能門鎖專賣店。
不過，目前智能門鎖專賣店的模式在全國并不多見。大部分還是依靠傳統的銷售渠道，如五金店、建材店、家電賣場等。
匯泰龍和雅潔旗下的智能門鎖產品，主要集中在五金和建材市場等渠道。據悉，雅潔的零售渠道的銷量占總銷量的70%。“這些經銷商在當地具備一定的地產開發商以及家裝公司資源，智能門鎖容易導入進去。” 雅潔首席工業設計師李緒軍透露。
除了傳統的銷售渠道，目前也有一些新的玩法。譬如中國電信在深圳中心區的智能家居生活體驗店，就包含有智能門鎖類產品的展示。
不過，智慧產品圈也了解到，目前很多經銷商開始自己做產品，將機械五金部分和電子部分，以及各種功能模組拼在一起，然后開模生產，成為裝配式的公司。
“今年下半年，會有一大批依靠打價格戰搶訂單的企業會被淘汰掉。”羅曼斯產品負責人王金奎表示，“鎖的產品很復雜，對安全性要求也很高，需要時間的積累，才能做出一把好鎖。”
圖：調研羅曼斯
03 酒店公寓市場需求較大
除了傳統的銷售渠道，目前銷量正在快速增長的一大市場是酒店公寓。這些市場誕生出了云丁、果加等新型的互聯網智能門鎖公司。
據統計，目前中國出租房約有7,000萬間，加上數量龐大的酒店市場，這些商用客戶端對于門鎖智慧化有強烈需求。與此同時，地產公司也在打造“智裝”概念，譬如，佳兆業打造共享居住，計劃2年發展10w房公寓，其對智能門鎖也提出了剛性需求。
隨著在2016年末開始大規模的采購，在2017年第3季度智能門鎖出貨量將會迎來新一輪的爆發。
云丁華南市場負責人黃方園表示，使用智能門鎖可以降低酒店公寓服務人員配比，傳統酒店100房需要10人服務，集中式公寓使用智能門鎖后可以實現100房1人配置，降低人工數量。另外，分散式公寓使用智能門鎖后，人員也可以降低更多。
云丁目前為國內公寓市場占有率較高的智能門鎖，在公寓市場的銷售模式上也有一些創新。
據悉，云丁與短租O2O公司合作（如小豬短租）。房東只要交500元押金就可以安裝智能門鎖，并且接入小豬系統。租房30天，就退還門鎖押金。房東則免費獲得一把門鎖。
另外，果加智能門鎖也被多個公寓品牌所使用，比如鏈家自如、途家、小豬、米途、蘑菇等等。
圖：調研桑田智能
04 鎖匠成為營銷新生力量
也有鎖匠通過其為用戶提供咨詢和維修服務的便利性，代理部分智能門鎖品牌，將產品無形當中銷售給用戶。
對于傳統鎖具來說，鎖匠確實是一個不可忽視的渠道。不過，智能門鎖的多種開鎖方式也打破了鎖匠們的銷售模式。
對于鎖匠來說，更加偏愛于上門開鎖服務，輕松回報高。但是，智能門鎖就是為了解決用戶出門忘帶鑰匙的痛點，提供了指紋、密碼等多種無鑰匙開門方式。這也意味著，鎖匠的銷售模式將會被改變。
不過，也有業內人士認為，智能門鎖逐漸普及后，鎖匠的機會更大。原因在于，對于因忘記帶鑰匙而邀請鎖匠上門開鎖的健忘一族，因為有了切身體驗，鎖匠也更加容易將智能門鎖推銷進去。
圣匠鎖具培訓中心創始人梁紹東認為，智能門鎖的維修問題比較復雜，很多產品公司也很難做到全方位覆蓋并且24小時及時維修，而掌握了專業知識的鎖匠則是一個好幫手。
基于此，目前圣匠正在做一個智能門鎖APP，為旗下培訓的數千名鎖匠，提供優質的智能門鎖渠道。
圖：調研圣匠鎖具培訓中心
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作者：唐桂榮 智慧產品圈 產業編輯
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