展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會呢？”“參加展會能讓我們得到多少回報呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國ＰｅｎｔｏｎＭｅｄｉａ．Ｉｎｃ總裁Ｓｔｅｐｈｅｎ?Ｓｉｎｄ先生是如何“讓參展商了解展覽會的價值和作用”的，也許會為組織者尋求一個完滿的答案，并給參展商一些啟示。
Ｓｉｎｄ先生用在美國進行的一項研究結(jié)果闡述了自己的觀點。
定位展覽會的銷售目標(biāo)，Sind先生分析成功的參展商更多地使用展覽會進行促銷，而不只是把它只當(dāng)做聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時，這些成功的參展商明確地將推銷產(chǎn)品作為參展的主要目的。
1.跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量
銷售可以量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。
２．吸引買主
調(diào)查表明，參觀者中有７０％是計劃購買１個或更多產(chǎn)品的，有７５％的人一定會買１個或更多產(chǎn)品的，１５個人中有１４個表示參觀的展覽會影響了他們的采購決定。Ｓｉｎｄ先生特別提醒參展商，雖然有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是平均而言，展會可以影響８３％的觀眾的采購決定，而這８３％的人是有權(quán)決定采購、采購什么或是向采購部門推薦。所以觀眾來展覽會后，希望展臺銷售人員向他們進行詳細(xì)的宣傳介紹。
３．吸引新買主
研究顯示，約８８％的觀眾在展會開幕前的１２個月內(nèi)并未經(jīng)過參展商的推銷。
４．節(jié)約費用
展覽會上參展商將和客戶進行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約３０％的經(jīng)費。Ｓｉｎｄ先生把針對個體的上門推銷的費用和在展覽會上相應(yīng)的花費進行了比較，前者為３０２美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費以及招待費等；而后者為２３０美元，其中包括展臺設(shè)計搭建、展品運費及參展人員的差旅費。這比直接銷售節(jié)約５６％的費用。
５．節(jié)省時間
另據(jù)研究顯示，展覽會加速了整個銷售過程，降低回訪率４０％。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為３．７次，展覽會只有１．３次，而不需任何展后回訪的情況高達總數(shù)的４８％。
