07年春節剛過，電動車行業的展覽會就接二連三的開鑼了。因工作需要，筆者有幸負責了公司參加濟南展和鄭州展的工作。這兩個展會辦得都不錯，在同伴們的共同努力下，深圳臺鈴參展也取得了不俗的收獲。不過，在參展期間筆者的耳朵卻是受盡了摧殘。就在筆者把小紙團塞進耳朵的同時，筆者的腦海中升起一個問題：參展，展什么？
展美女？秀節目？賽音響？比送禮？拼明星？斗闊綽？似乎一個都不能少，因為在每一次電動車行業展會上一個都沒有少。問題是：非要搞得眼花繚亂，吵得天翻地覆，拼得頭破血流，鬧得翻江倒海不可嗎？這些都只不過是些造勢的手段，而不是參展的目的呀！參展的目的是什么？無論是招商，還是零售；無論是展示企業形象、品牌形象還是維護各種社會關系，歸根到底都是為了銷售、銷售、還是銷售！
無論是參展商還是參觀者，沒有誰喜歡扯著嗓子喊一句話，卻被夾雜不清的噪音淹沒的交談環境——說話都聽不清楚，談什么生意？事實上每個展會的組委會對此也傷透了腦筋。或許有個很簡單的解決方案可以考慮：在招展書上特別注明所有參展商均不得布置音響設備，并嚴把參展物料入館關即可。因為沒有幾個參展商想把一米多高的大音箱搬到展位上去制造噪音！通常他們也是被逼無奈才跟風的——怎么可以讓競爭對手的展位上音響震天響搶盡風頭，自己的展位卻無聲無息無人觀望呢？同樣的，美女車模、勁歌熱舞、魔術雜技、廣告禮品、明星捧場一個個也被逼出來了。直逼得特裝區參展商數十萬元的真金白銀砸進去了，卻把自己吵得頭暈腦脹，連生意都沒辦法談了。
產品應該是參展最大的主角，因為產品是銷售活動的重要載體。雖然參展商因為怕人抄襲、仿冒，所以通常不會在展會上展示出自己最主要的王牌產品，但是在展會上，一定要展示出自己產品的差異優勢、競爭優勢，要展示出強大的產品陣容和完美的制造工藝。目前的電動車行業，要拿出獨一無二的款式還不是件容易的事，但是要在產品配置、制造工藝、獨特配色和個性貼花等方面做出差異化優勢還是比較可行的。在參展時，深圳臺鈴不僅拿出了自主研發生產的鋰電車、警察車、郵政王、載重王等差異優勢明顯的產品，而且還展示了獨特的“炫彩”系列和“煙花鉆”系列等高性能電動車產品，吸引了大批客商洽購。因為有競爭力強的產品做參展的主角，所以深圳臺鈴既沒有安排節目表演，也沒有策劃明星助陣，甚至還沒有禮品派送。事實證明，集中資源將產品打造好才是明智的選擇。
除了展示產品，參展的另一個重要方面是展示形象（含企業形象和品牌形象）。形象的展示包括外形和內涵兩個方面。外形主要是通過外在的視覺形象給受眾傳達信息，內涵主要是通過企業所透射出來的內在氣質和工作人員的言談內容令受眾產生某種認知。
外形視覺講究的是要有沖擊力，這種沖擊力除了參展工作人員要統一著裝、統一戴工作牌、注重儀表儀容等基本要求之外，重點應該放在展臺設計、搭建，以及展車的排兵布陣上。展臺設計的基本要求是主題明確、層次分明、亮點突出、個性鮮明，進一步的要求是性價比高、易于拆裝、可重復使用、能根據場地狀況彈性組合（詳情可參考臺鈴、新日、菲利浦等品牌近期參展用的展臺）。同時，還要注意保證燈光足夠明亮、材料安全可靠，并謹防不良搭建商偷工減料（筆者就曾親歷過搭建商將原定的鋼化玻璃偷換成普通玻璃的事）。每個企業的需要不同，參展的展臺也各式各樣，但筆者不贊同租幾百平方米的大展位，搭個上百平方米的舞臺再配上近十對大音箱唱大戲的做法，省點這種鋪張浪費式的錢給經銷商在當地做廣告要實在得多。
展車的選擇、陳列方式和位置頗多講究。首先要根據當次參展的目的和市場需要選擇展車款式、配置、顏色和數量。參展樣車講究的不是自己生產什么樣的車，就拉什么樣的車去參展，而是當地能賣什么樣的車，就拉什么樣的車去參展。在樣車已經確定的情況下，就要解決怎么擺車的問題了。不需要都擺到產品展臺上去，車是要現場試騎后才更有說服力的。至于哪個車擺哪里，則需要根據展示的主次和樣車的特點分門別類的進行組合展示。
與外形視覺展示相比，內涵底蘊方面的展示相對要深刻一些。參展前一定要做好參展工作人員的培訓工作，要明確傳達參展的目的、需突出的重點、要規避的問題。窺一斑而知全豹，參展工作人員的精神面貌能直接反映出企業的運營狀況，展會上的接待和展會期間招商活動的組織將反映出企業的職業化、專業度及資源整合能力，工作人員的言談內容能折射出企業的競爭實力和合作前景。這些內容甚至比外形視覺的打造更重要，因為這些決定著在外形視覺征服目標客戶后，能不能讓他們下定決心與你合作。如果只是在外表工作上做足功夫，卻沒練好內功做支持，即使取得銷售成績，也是不穩定、不持久的。
這些年的積累使電動車行業日漸成熟，相信慢慢回歸理性的參展商們已經找到了參展的真諦。希望在即將到來的上海展上，電動車展館會和自行車展館一樣大音稀聲、大道無形，參展商和參觀者都大有收獲
