隨著智能家居的概念不斷被人們所認知和接受，作為智能家居的一部分—指紋鎖開始受到部分人的青睞。從相關專業調查機構的調查結果顯示，未來中國的指紋鎖市場將會有著美好的前景。作為當前中國指紋鎖龍頭企業的深圳愛迪爾，又是如何把握這次難得的機遇呢？為此，我們千家網特意采訪了深圳愛迪爾華南區營銷總監—張曉宇先生(文中稱呼為：張總)。
深圳愛迪爾華南區營銷總監—張曉宇先生
千家網：愛迪爾被譽為領先的指紋技術專家，請張曉宇張總為我們介紹一下愛迪爾電子有限公司的發展歷程。
張總：愛迪爾集團成立于1993年，是深圳市重點高科技民營企業，旗下擁有12家子公司，是集安防智能產品的科研、開發、設計、生產、營銷與服務于一體的專業化公司。十七年來，一直堅持“基礎第一，穩定發展”的戰略。在技術研發、生產裝備、品質標準化、市場拓展、人才培養和經營管理等方面下足功夫，以堅忍不拔的毅力和超乎平常的耐心，十年磨一劍，在鎖具行業穩健地打造了十年的堅實基礎。
1993年愛迪爾推出了第一款酒店智能電子鎖，04年ADEL星級酒店用戶超過6000家，多年以來在國內酒店鎖生產廠家中處于龍頭地位。98年愛迪爾前瞻性投入巨資開始研究指紋識別技術，99年在深圳科技館主板中國首屆指紋鎖識別技術研討會，2000年指紋算法和指紋傳感器研究成功，2001年利用多年建起電子門鎖轉用設計平臺推出實用型指紋鎖。
1998年起，愛迪爾核心團隊經過6年的艱辛攻關，已完全攻破了“指紋算法”、“指紋采集技術”、“低功耗的嵌入式設計”三大科技難題；是世界上同時擁有以上三項專利技術100％自主知識產權的企業。
愛迪爾現在的指紋技術已經發展到第四代，前兩代應用在指紋鎖上，第三代是將指紋輸進卡里，既可應用在門鎖、門禁卡，又可應用在身份證、金融卡、支付卡、醫療卡等廣泛應用領域。第四代指紋遙控鎖，指紋儲存在小小的遙控器上，將來一切用到鎖地方甚至用到遙控器的電器，都能應用上。
千家網：自去年以來，全球經濟受到了金融危機的影響，在這樣的一個背景下，您認為就你個人而言，中國指紋鎖市場的空間有多大？市場營銷運作的關鍵在于哪幾點？
張總：誠然中國經濟確實受到了金融危機的影響，但我們欣喜地看到我國相對其他國家而言，受到的沖擊并不是很大。就目前而言，跟鎖具相關的房地產業經過短暫的低迷徘徊后，現今也逐步回暖復蘇。房地產在復蘇過程中，發展商和購買者更趨于理性。在這過程中，房地產商更注重樓房的整體品質，尤其注重提供給業主更便捷安全的智能系統；而購房者除了注重樓房的固有質量以外，還注重樓房的安保設施。在這個情況下，方便安全的指紋鎖也就進入到開發商和購房者的目光中。去年全國鎖具總的銷量超過10億套，我相信隨著人們對指紋鎖的認知提高，10年內甚至更短的時間，指紋鎖市場份額會達到全國鎖具總銷量的10％。
指紋鎖市場營銷運作我認為關鍵有3點：一、擴大消費者對指紋鎖的認識，消除消費者對指紋鎖的顧慮；二、提高產品的品牌的認知度；三、發展穩定和誠信的渠道合作伙伴。
千家網：據我們調查所知，國家在指紋方面還沒有具體的行業標準，那么愛迪爾的產品在生產和銷售的過程當中，是如何保證產品的質量和品質的？
張總：確實，國家在指紋鎖方面還沒有具體的行業標準。目前，國家相關部門在管理和生產廠家進行生產通常都是采用《GA 374-2001 電子防盜鎖》作為行業標準。這個標準是行業的最低門檻，但遠遠不能滿足實際需要。愛迪爾一直堅持廠家標準高于行業標準，我們的產品不但通過了《GA 374-2001 電子防盜鎖》標準檢驗，還通過世界上其他更高標準的認證。
2005年，愛迪爾產品通過了歐盟CE認證，美國FCC(Federal Communications Commission，美國聯邦通信委員會)認證，2007年我們是全國市場第一家通過國家防火測試指紋生產廠家，2008年通過美國 UL(Underwriter Laboratories Inc 保險商實驗所)認證。美國UL安全認證是美國最具權威最嚴格的安全認證，也是美國安全產品的認證標準。在美國，對消費者來說UL就是安全標志的象征。UL 是制造廠商最值得信賴的合格評估提供者之一。2009年愛迪爾成為了中國標準化協會團體會員，為建立指紋鎖行業真正標準貢獻自己的力量。
在銷售過程中，愛迪爾通過多年智能門鎖行業經驗培養了一大批銷售人員，安裝人員和技術人員在全國各地為消費者服務。正確的安裝、使用是保證指紋鎖質量很關鍵的一點，再利用通過酒店建立起來的遍布全國售后服務點為客戶提供優質售后服務。
在這里，我可以肯定地告訴你一點，家用的指紋鎖售后服務是不賺錢的，是維持不了一個服務點的。但我們愛迪爾經過多年的建設，在全國建立了有10000 多家酒店指紋鎖服務點，這些服務點遍布了全國300多個城市。我們就是利用酒店指紋鎖服務點來為個人用戶提供家庭指紋鎖售后服務的。
千家網：據我們千家論壇會員的網絡討論，愛迪爾的產品在酒店、房地產和政府領域都有不錯的口碑。那么在未來的規劃上，愛迪爾是否會加大對零售市場的投入？在宣傳和推廣上會有哪些策略呢？
張總：愛迪爾一直重視零售市場的開拓，對于愛迪爾的指紋鎖未能為廣大的普通消費者認知也感到很遺憾，我們決心改變這個局面。以廣州為例，我們爭取在兩年時間以內開拓100家以上的愛迪爾指紋鎖零售店，3家愛迪爾形象店。在宣傳和推廣上，愛迪爾與葉茂中策劃合作，將在報紙、雜志和電視等媒體投放廣告，在VI設計、品牌戰略、品牌策略實行一整套的戰術和策劃。同時以優惠價向消費者提供可DIY的指紋鎖，讓消費者體驗指紋鎖帶來的好處。
千家網：盡管指紋鎖產品和市場依然面臨許多的困擾，但是越來越多的廠家開始加入這個行業卻是不爭的事實。對愛迪爾而言，又是如何看待這個行業競爭的？
張總：愛迪爾一直歡迎其他廠家加入這個行業，也希望這個行業有更多的良性競爭。因為指紋鎖的市場容量真的很大，一個廠家是吃不完的，而且這個行業也需要更多廠家來共同開拓，同時競爭也給予我們更大的前進動力。 但我們反對同行之間的惡性競爭、市場的無序化。例如：
一、 為了搶市場，采取偷工減料的方式來節省成本，推出低價劣質產品。但受限于成本，優質產品肯定無法和劣質產品在價格上進行競爭，由于大部分的消費者都會以價格為選購產品作為第一決定因素，長期下去，勢必出現劣幣驅逐良幣的效應。
二、 為了搶得市場先機，某些廠家必定盡可能推出新產品，而有些新產品都沒經過長時間的測試，有可能造成產品的不穩定，從而造成產品質量問題，影響消費者的正常使用。對于愛迪爾而言，我們的產品從研發到推出市場，起碼要一年到一年半的時間。
三。抄襲風、拼裝風盛行，很多鎖的外觀都很相像，但內部毫無技術含量。這類產品的優點就是價格低，隨便買些零配件回來組裝，立馬就把產品推出市場。
總的來說，指紋鎖是一個新興的行業，我們希望行業者都能實實在在地生產和銷售產品，而不希望市場還沒成熟就被一些人和一些產品影響消費者對這個行業的產品失去好感。
千家網：就剛剛張總你所提及的，指紋鎖行業里面有一些不好的抄襲風氣。那么愛迪爾在外觀設計上，有無申請過專利呢？
張總：有，我們愛迪爾在外觀設計上已經申請了30多項的專利，但你要知道，現在的抄襲并非完完全全的抄襲，很多都是抄襲某一部分。鎖具方面特別是機械鎖，今天出現了一款新造型的鎖具，明天就會出現一堆相似造型的鎖具，遠觀來看很相似，但近看卻又有區別。如果我們都去為這些外觀專利侵權打官司的話，那我們根本就不用做了。
千家網：近幾年，社會上開始流行所謂的“山寨”現象。那么愛迪爾是否有遭遇過被別家廠商“山寨”自己的產品呢？
張總：這個我可以肯定地告訴你，是有的。在深圳有一家指紋鎖廠商號稱鳥巢體育館采用了他們的指紋鎖產品，我不管他們的產品具體是怎樣的，但他們確實是抄襲了我們愛迪爾的產品，愛迪爾并為此打了官司。
記者手記：在跟張曉宇先生聊天的時候，給人感覺健談、樂觀，對于行業里出現的不良現象，更多的還是無奈?！皩崒嵲谠凇笔菑垥杂钕壬鷮τ谥讣y鎖行業從業人員的寄望，作為行業媒體，我們更希望“實實在在”一詞同樣適用于安防行業里面的所有從業人員。
來源：千家安防網
