曾光輝：廣告“轟開”湖北鎖具市場

"裝富"賺到第一桶金
   1999年,曾光輝主動從蒲紡集團辭職,到湖南紡織品進出口公司應聘外貿經理崗位.
對方要求本科以上學歷、會講英語,僅有高中學歷的她還是決定試一試.面試時,曾光輝主動提出不要求給工資,自己負責談判、接單、跟單等,單位只需搞好出口配額、報關等事宜……半個小時談判后,她說服了老總."說白了,就是貼牌外貿員,掛靠別人的牌子做外貿,"她笑著說,"其實當時自己也沒底,只是想著一定要面試通過."
同年下半年,她只身一人南下深圳."做外貿生意,不能太寒酸."身上僅揣著萬余元存款的曾光輝卻找到一家五星級酒店住下,每天房價就是400多元.憑借在原單位積累的外貿資源,曾光輝很快簽下第一筆單子.不到兩年,她賺了近30萬元.
200萬廣告"狂轟"對手
   在深圳做外貿時,曾光輝發現鎖具極有市場潛力.2002年2月,曾光輝也加盟了李文鎖城,自己拿出20萬元,再加上李文等7人的投資,創辦了湖北分公司.
來武漢的頭一個月,曾光輝幾乎天天都在外面逛家裝建材市場,熟悉市場、找店面.由于大店難找,她最后在自治街找到一家400多平方米的店面,隔壁就是傳統的鎖具批發一條街---順道街,但相對稍偏,同年8月正式開業.
   如何才能將顧客引過來?曾光輝做了一個大膽的決定,以25萬元15個月的價格,買斷市場入口兩邊的12個廣告路牌和一個跨街廣告牌.同時一次性投入了600多臺出租車和公交車廣告,并在市內各主要路口豎了30個廣告牌.緊接著,報紙、電視廣告也開始向對手狂轟濫炸.一個月內,曾光輝先后跟各媒體簽了200多萬元的廣告合同.
   她認為,李文鎖城品牌本身很過硬,初期必須迅速打開知名度,花最大的力氣做廣告.但這一做法受到很多股東的質疑---剛開始就這么大的廣告投入,什么時候才能收得回成本?但曾光輝和李文卻堅持,小店當然可以先做再慢慢投廣告,大品牌店必須前期就把廣告鋪開.廣告要過一段時間后才能看出效果.
   到年底,當初投資的8個股東,有5個退出.但后來銷售業績的不斷上揚,證明了曾光輝當初的正確決策.
一個月鋪開全省二級市場
   在采訪過程中,曾光輝一直津津樂道李文鎖城一則比較成功的廣告--"低投入、高回報、零風險、不賺包賠",這則廣告幫她一個月內鋪開了全省的二級市場.
她說,當時200萬的廣告已經鋪出去了,如果不迅速發展二級縣市加盟店,很多廣告根本就會浪費.于是,她親自擬定這句廣告,并將湖南一些加盟店的號碼打上去,以便別人咨詢.見報后,加盟電話不斷.不到一個月,曾光輝便在省內發展30多家加盟店.
   如今,曾光輝在武漢已擁有兩家大賣場,年銷售額已達到上千萬元.