一、打包配套是有效的銷售方式

門和鎖不分家，消費者在購買的順序上，通常也是先看門再看鎖。除非是門鎖壞了而又不想換門的情況下，消費者才會直接前往鎖具店。

根據筆者的多次觀察，賣場里的五金鎖具店鋪的顧客，有七成左右是附近賣門的經銷商介紹過來或者直接帶過來的，只有大概三成的顧客是自己隨便逛逛，看見了就進來買，而直接奔五金鎖具品牌專賣店來的，非常少見。正因為這樣，五金鎖具企業的決策者們，紛紛把和門企的合作列為重點銷售方式。

從五金鎖具終端市場銷售來看，五金鎖具一直屬于單純的制造業，產品單調，幾乎沒有什么文化內涵可以滲透到產品中以贏取消費者。長期以來，鎖具五金對消費者來說很難選擇。

消費者普遍認為，都是金屬做出來的產品，差別從外表上也很難辯識，再說價格也差不多，一把普通的房門鎖才幾十塊錢，壞了就換。消費者并不了解，五金行業只要成本每增加兩塊錢，質量就會增加一倍。而名牌鎖具也往往只有行業人士才知道。結果是質量差的鎖具和質量好的鎖具在市場上魚目混珠，五金行業的優質產品并沒有受到廣泛的認同。

防盜門終端市場對消費者來說相對要透明。消費者即使不知道品牌，也具備一些常識，比如，一般認為實木門、鋼質門較好，其次是油漆門和吸塑門，有錢就買好的，想省錢就買差點的，不像購買五金，很多消費者看不出來好與差。對于門業經營者來說，在產品同質的情況下，除了拼價格，就是拼服務，也只有把服務做好了，企業才有立足之地。防盜門產品的售后服務很重要，售后服務做到位了，消費者自然就記住了品牌。

二、配套銷售，合作共贏

五金鎖具企業與防盜門企業的合作，是互惠互利的。主要有以下有利之處：

1、合作有利于提升產品的銷量

五金鎖具企業的銷售渠道一般是兩種，賣場和工程。近兩年來，由于部分賣場的銷售額下滑，五金鎖具企業已經不放心單靠賣場來保證銷量。工程單雖然數量可觀，但往往貨款拖欠太久，對于一些資金不充足的企業，也只能是可遇不可求，不是長遠之計。所以五金鎖具企業需要增加和門企合作的銷售渠道。

五金鎖具與防盜門攜手合作，首先有利于提高銷量;其次是貨款回收時間短，只單一地向門廠收款就行了，不像工程款，關系層次復雜。

2、合作有利于提升雙方的品牌形象

五金鎖具與防盜門合作還有一個很大的好處，那就是可以更好地提高自己的品牌形象。因為門業要經常參與售后，五金企業雖然也設有售后部，但幾乎沒有售后服務過，金屬做的產品一般都可以用較長的時間，一旦壞了，顧客一般就去換新的。而五金鎖具和防盜門一起配套銷售，必然就與門企一起參與售后，讓包退包換的服務可以真正實行，從而贏得人心。另外，在工程投標中，門企一般都是把門配上五金一起投標，從而讓工程商們也了解到五金鎖具的品牌和質量。

對門企來到說，順便銷售五金鎖具并不麻煩，又何樂而不為呢?一般如果消費者自己去購買的五金鎖具很快就壞了，他們很容易認為是門的質量不好，這樣就影響到門企的聲譽。不排除顧客會叫賣門的過來售后服務，如果通過門企認可的五金鎖具企業合作，就可以避免這些問題。

3、讓消費者獲得更好的產品和服務

門業廠商一直都在研究怎么把服務做好，除了高質量的售后安裝之外，他們還想到了免費配上一些用在安裝防盜門的五金，甚至包括鎖具，替消費者省掉了自己去買的時間，也避免了消費者自己會買到質量不好的五金。

另外，在產品的外觀上，五金鎖具和防盜門配套銷售可以讓消費者更清楚地知道什么款式的門配什么款式的鎖更好看，從而更好地引導消費者去購買。

總而言之，五金鎖具企業和門企在誠實、誠信、誠意的基礎上合作，將會實現更大的成功。