林錫明是典型的溫州生意人，他勤奮好學，踏實刻苦，善于在實踐中摸索經營之道。

在接受采訪時，林錫明不象其他企業家那樣熱衷于談戰略、談決策，他所關注的重點一直集中在技術、管理、創新等企業的基本操控方面。而我最感興趣的是，作為溫州市中南五金有限公司掌門人，20多年來，林錫明如何將一個不起眼的家庭小廠成功領入了溫州優勢經濟的繁榮地帶，進而成為溫州五金行業的翹楚?

正確對待貼牌生產

2009年9月17日，作為“'09中國國際五金展”(CIHS'09)的忠實展商，溫州市中南五金有限公司(以下簡稱“中南五金”)例行參展，我見到林錫明時，他正在公司展廳內和客戶洽談業務。

訪談話題從參展CIHS'09開始。“我們是做外貿生意的，主要業務都針對于外商，參加國際性的展會很重要。目前國內除了廣交會，就數中國國際五金展做得比較專業，因此我們基本上每年都來參展，希望能夠多認識一些國外客戶。” 林錫明說，自一九九七年開始，公司業務逐步由內銷擴拓到國際市場，目前出口額占99%以上，產品主要銷往中東、美洲、歐洲、東南亞等地區，在此過程中，公司每年派人赴美、德等國家與外商互傳信息，共同開發新產品，建立穩定的協作關系，使企業保持了良性的發展形勢。

中南五金的產品主要有各式家具拉手，門鈕、家具配件系列、建筑五金、門窗配件、插銷、大門拉手、門控系列、衛浴潔具等，品種達數千余種。林錫明說：“產品從設計、制造、驗收到包裝，都非常注重產品質量，我們公司在裝飾五金行業里率先通過了ISO9001國際質量管理體系認證，我們追求品質的同時也注重服務水準，力求給客戶最佳的服務，并以最新款式及最經濟的需求理念伴隨產品行銷到世界各地。”但他也坦承，目前公司產品以貼牌(OEM)為主，只有少部分產品是自有品牌。

自2008年全球金融危機以來，很多人開始思考一個問題：長期靠OEM來獲取國際訂單，會使大部分產品利潤外流，讓國外品牌占盡優勢，那么中國企業該如何走出這種怪圈，變中國制造為中國創造?

對此，林錫明表現出了很好的心態，“國外品牌的銷售渠道都做得非常專業，幾乎壟斷了大型連鎖超市等所有大賣場，國內品牌很難和他們競爭。做自主品牌不是不可以，但不是那么簡單就能實現的，這要有個過程，我們必須有耐心。”他承認，今后很長一段時期，中南五金的對外業務仍以貼牌為主。“貼牌的最大好處是讓產品更有針對性地進行生產，而不是自己盲目地去做高檔或者低檔產品。我們的產品是針對客戶的，因為客戶有他們自己對性價比的需求，比如歐洲、日本等國家對產品質量要求比較高，美國相對來說比較大眾化。自主品牌要用時間來培育，我們希望公司有了更大的實力、產品的技術水平進一步提高以后，再努力打造自己的品牌。目前只能視現實情況而定，以市場需求為導向，來做我們的產品。”

有效構建營銷網絡

林錫明不否認金融危機給公司帶來的影響，但他很樂觀：“從去年下半年到今年上半年，沖擊是比較大的。現在情況已經好轉了，我們公司根基比較好，不象一些小企業經不起沖擊，一下子就垮掉了。”對于為何不分出一部分精力開拓內需市場，他說：“我們一直都是做訂單的，一個周期下來基本上要一個月左右的時間，而國內客戶的訂貨期經常是兩三天，這就要求產品必須有庫存，但是我們的品種太多了，不可能全部有庫存，因此就目前的情況來說，更適合做外貿市場。”

對于開發外貿市場，林錫明有自己的一本生意經，當他侃侃而談企業的發展之路時，便已將營銷輪廓清晰地勾勒出來。大致可簡單歸納如下幾條：

第一，把國外銷售地區劃分為三個板塊，一是中東阿拉伯國家，以銷售較為低檔廉價的產品為主;二是東南亞、烏克蘭、俄羅斯等國家，以中檔價格適中的批量產品為主;三是美國等西方發達國家，以高檔時尚的小批量多花色產品為主，且要搶先登陸。

第二，廣結朋友，與客戶增進了解、共同分享市場信息和產品信息，讓客戶把產品推薦給更多的外商，幫助營銷。

第三，調查研究，培育市場，參加各種國際性的五金展會，及時了解市場動態，找準產品定位。

第四，進行多渠道的營銷創新，在境外依托品牌效應，創造有自身特色的產品和服務網絡，按時按質按量地滿足客戶需求，給客戶留下良好印象。

在CIHS'09展會上，筆者看到中南五金將產品進行了細致地分類陳列，各個品類和檔次都有不同針對性的目標客戶群。林錫明親自坐鎮展廳，更體現了他對展會這種貿易渠道的重視，“CIHS是國內最有國際影響力的專業五金展會，是我們結識外商的窗口和很好的貿易渠道。我們當然不會錯過機會。”